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銷售:找准客戶的敏感點,馬上成交!

追风者 2018-03-22 檢舉

銷售成功與否關鍵在於一點:你給客戶的購買你的理由夠不夠充分。所以,銷售者的最終工作就是給客戶一個購買你的理由。你的理由比別人的更能說服客戶或更具有競爭力,客戶選擇的就是你。而找准客戶的敏感點,銷售就成功了八成。

敏感點很多,諸如我們平時所說的產品、話題、生理部位、性、隱私、政策等方面的敏感事件。這裡所說的“敏感點”是研究如何讓消費者對某品牌的產品的訴求產生極快的敏感,在產品中能夠嗅出與從不同的好感覺,迅速產生購買動機,產生極想買的欲望,甚至是排隊搶購。

布萊恩·特雷西是世界上最成功的演說家和最成功的個人與事業發展顧問之一,在其職業生涯中,曾說過這樣一句經典的話,“尋找敏感點,即客戶購買的原因,然後按下去。”這裡所說的敏感點就是個人激發因素,每個人都有其特定的激發因素,在每次銷售過程中,銷售人員可以通過細心周到的問題以及仔細傾聽答案來找到客戶的敏感點。

但凡優秀的銷售人員對於確定客戶看不見的敏感點往往很有一套。而一旦確定了這個敏感點,他們就會在銷售陳述的過程中不停提到它。在銷售主張中,他們會關注這個敏感點;在結束交易的談話中,他們會不停提到這個敏感點。總之,他們會詢問很多關於這個敏感點的問題,並不斷強調他們的產品或服務將如何滿足客戶的情感需求。

舉例來說。假設你是一位庭院設計師,正在與一對夫妻討論美化庭院的事宜。這對夫妻有個獨特之處,就是在家辦公,為此,他們希望你能給他們的客戶留下比較正面的第一印象。丈夫還表示他最關心的問題是庭院要比較容易打理,因為他和他的妻子既沒有時間也沒有心思來打理這個院子。

因此,你在做提議的時候,就應該提供一個每週打理庭院的服務,並且向這對夫妻強調這個服務不會讓他們將自己寶貴的時間花在這個院子上,操半點心,相反,他們能夠將時間集中在對自己更有價值的工作和活動上。與此同時,你還要強調庭院會一直保持良好的狀態,從而給客戶留下良好的印象。很顯然,作為銷售人員,應該有技巧地提問並仔細傾聽每一位客戶的想法,因為客戶會告訴你有效銷售所需要的一切。

不僅如此,敏感點還總是非常情緒化的,而且總是和他人的尊重有關。不管你銷售的是什麼,潛在客戶都會考慮他做出這個購買決定後,別人會怎樣看他。

美國運通公司的一則廣告就深刻地揭示了這一點,它的廣告語是這樣的:“美國運通卡,它告訴別人你其實是誰。”

你可以問許多問題來發現這個敏感點是什麼。為了發現真正的購買動機,不妨問問這樣三個問題:

“如果你購買我的產品,你希望這個產品能為你做些什麼?”

“在什麼情況下,你才會義無反顧地和我繼續這筆買賣?”

“如果我的這個產品或服務是免費的,你願意要嗎?(如果潛在客戶回答:“當然,如果是‘免費’的我會要。”再接著問:“為什麼呢?”)

事實上,一旦你找到了敏感點,就會將精力集中在說服客戶如果購買你的產品或服務,對方也將毫無疑問、絕對地得到他一直在尋找的好處。接下來,你只需要在整個銷售陳述中圍繞這個問題不放,向你的潛在客戶展示你的產品或服務才是他所面對問題的完美解決方案,或者實現其目標的完美方式。

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