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銷售速成:8個方法,讓你快速拿下客戶!

追风者 2018-03-03 檢舉

現代行銷理論認為,推銷產品首先是推銷自己。如果顧客對銷售人員不信任,他就不可能相信你的產品,更談不上購買你的產品。在通常的印象中,能說會道總是推銷的最有利武器,多數公司熱衷於招聘口若懸河的保險銷售人員。

事實上,口才與銷售成功與否並不存在正相關的關係。好的保險銷售人員懂得什麼時候該說,什麼時候該閉嘴。國內外許多研究報告中提出,人們對銷售人員的評價和看法,總是先入為主,有“首次印象效應”在起作用。

那如何接近客戶,給客戶留下良好的首次印象繼而一鼓作氣拿下客戶呢?綜觀五花八門的推銷活動,可歸納為八種接近顧客的方法。

一、問題接近法

這各方法主要是通過銷售人員直接面對顧客提出有關問題,通過提問的形式形式激發顧客的注意力和興趣點,進而順利過渡到正式洽談。

有一位推銷書籍的小姐,平時碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個問題:“如果我們送給您一套關於經濟管理的叢書,您打開之後發現十分有趣,您會讀一讀嗎?”“如果讀後覺得很有收穫,您會樂意買下嗎?”這位小姐的開場白簡單明瞭,也使一般的顧客找不出說“不”的理由,從而達到接近顧客的目的。

二、介紹接近法

銷售人員與顧客聯繫接近採用的形式,可分別有自我介紹、托人介紹和產品介紹三種。自我介紹法是指銷售人員自我口頭表述,然後用名片、身份證、工作證來輔佐達到與顧客相識的目的。

產品介紹法也是銷售人員與顧客第一次見面時經常採用的方法,這種方法是銷售人員直接把產品、樣本、模型在顧客面前,使對方對其產品引起足夠的興趣,最終接受購買的建議。

有時,銷售人員採用托人介紹的方法接近顧客,這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人,通過電話、信函或當面介紹的方式接近顧客。這種方式往往使顧客礙于情面不得不接見銷售人員。

三、求教接近法

銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客,往往能達到較好的效果。在一般情況下,顧客是不會拒絕虛心討教的銷售人員的。

四、好奇接近法

這種方法主要是利用顧客的好奇心理來接近對方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動機,顧客的許多購買決策有時也多受好奇心理的驅使。

一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店,並提出要拜見鞋店老闆,但都遭到了對方的拒絕。後來他又來到這家鞋店,口袋裡揣著了一份報紙,報紙上刊登一則關於變更鞋業稅收管理辦法的消息,他認為店家可以利用這一消息節省許多費用。於是,他大聲對鞋店的一位售貨員說:“請轉告您的老闆,就說我有路子讓他發財,不但可以大大減少訂貨費用,而且還可以本利雙收賺大錢。”銷售人員向老闆提賺錢發財的建議,哪家老闆會不心動呢?

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